Trattativa d'acquisto
obiettivi
Acquisire strumenti per contestualizzare il rapporto col fornitore e preparare la trattativa: scelta della tattica e gestione del fattore tempo. Comprendere le variabili chiave per governare la relazione in trattativa e predisporsi a gestire le diverse fasi dell'incontro con l'utilizzo di strumenti comportamentali e psicodinamici.
Sperimentare gli approcci proposti in un role playing mirato in cui verificare il proprio stile negoziale e provare gli strumenti proposti.
durata
11 ore
Ferrara
contenuti
La relazione col fornitore: remunerazione dei fattori o costo?
Verifica/scelta dell' "assetto di volo" nella relazione: le matrici di Kraljic
I punti di forza e di debolezza: SWOT analysis
Piano della trattativa, obiettivi e "punti di non ritorno"
Valutazione dell'interlocutore e scelta della tattica
Gestione del tempo e "modello del pesce
Trattativa : arte e potere
Apertura del "gioco": il primo momento critico
L' "osservatore" e la comunicazione: verbale e ... non verbale
Consapevolezza e "segnali": come interagire nei diversi passaggi
Conclusione: stravincere o logica "win-win"?
Valutazione critica della trattativa conclusa
Inventario degli spunti positivi emersi
Role playing: stile negoziale e sperimentazione
Auto assessment delle proprie qualità prevalenti nello stile negoziale
Verifica delle proprie qualità comunicative
Sperimentazione della trattativa nei ruoli di buyer e venditore
Docente
Massimo Olivotti
Consulente di Direzione nell'ambito delle operation, formatore e coach. Logistic manager per importanti aziende italiane. È stato A D di una società specializzata nella distribuzione espressa di merci su pallet, operante secondo il modello dell'impresa di rete. Partner nella sede italiana di una società internazionale specializzata in consulenza ambientale e sviluppo sostenibile.
quota di iscrizione
€470,00 + IVA
Scarica la scheda d'iscrizionePer informazioni: formazioneferrara@cofimp.it