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Trattativa d'acquisto

obiettivi

Acquisire strumenti per contestualizzare il rapporto col fornitore e pianificare la negoziazione. Comprendere le criticità della trattativa nella dinamica evolutiva delle diverse fasi ed individuare l'approccio per governarne lo sviluppo attraverso l'utilizzo dei fattori relazionali, sia comportamentali che psicodinamici.

durata

6 ore

Ferrara

29 Aprile 2010 orario 9.00 - 16.00

contenuti

Preparazione
La relazione col fornitore: remunerazione dei fattori o costo?
Verifica/scelta dell' "assetto di volo" nella relazione: le matrici di Kraljic
I punti di forza e di debolezza: SWOT analysis
La pianificazione della trattativa e la definizione di obiettivi e "punti di non ritorno"
La impostazione: valutazione dello specifico interlocutore o, se nuovo, raccolta info
Approccio: scelta del profilo di relazione e i segnali in avvicinamento
Trattativa
Il modello del "pesce" e la gestione del tempo
Il 1° momento critico: l'apertura del gioco
L'osservatore: obiettivi espliciti ed impliciti, comunicazione verbale e non verbale
I livelli di consapevolezza e i "segnali": come interagire nei diversi passaggi
Auto assessment delle qualità prevalenti nel proprio stile negoziale
La conclusione: scelta tra stravincere e logica win-win
Follow up
Valutazione critica della trattativa conclusa
Inventario degli "spunti positivi" emersi