Trattativa d'acquisto
obiettivi
Acquisire strumenti per contestualizzare il rapporto col fornitore e preparare la trattativa: scelta della tattica e gestione del fattore tempo. Comprendere le variabili chiave per governare la relazione in trattativa e predisporsi a gestire le diverse fasi dell'incontro con l'utilizzo di strumenti comportamentali e psicodinamici.
Sperimentare gli approcci proposti in un role playing mirato in cui verificare il proprio stile negoziale e provare gli strumenti proposti.
durata
11 ore
Bologna
contenuti
La relazione col fornitore: remunerazione dei fattori o costo?
Verifica/scelta dell' "assetto di volo" nella relazione: le matrici di Kraljic
I punti di forza e di debolezza: SWOT analysis
Piano della trattativa, obiettivi e "punti di non ritorno"
Valutazione dell'interlocutore e scelta della tattica
Gestione del tempo e "modello del pesce
Trattativa : arte e potere
Apertura del "gioco": il primo momento critico
L' "osservatore" e la comunicazione: verbale e ... non verbale
Consapevolezza e "segnali": come interagire nei diversi passaggi
Conclusione: stravincere o logica "win-win"?
Valutazione critica della trattativa conclusa
Inventario degli spunti positivi emersi
Role playing: stile negoziale e sperimentazione
Auto assessment delle proprie qualitą prevalenti nello stile negoziale
Verifica delle proprie qualitą comunicative
Sperimentazione della trattativa nei ruoli di buyer e venditore
Docente
Massimo Olivotti, consulente di direzione nell'ambito delle operation, formatore e coach. Logistic manager per importanti aziende italiane. E' stato AD di una societą specializzata nella distribuzione espressa di merci su pallet, operante secondo il modello dell'impresa di rete. Partner della sede italiana di una societą internazionale specializzata in consulenza ambientale e sviluppo sostenibile.
quota di iscrizione
€470,00 + IVA
Scarica la scheda d'iscrizionePer informazioni: formazioneaziendale@cofimp.it