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La rete di vendita da tradizionale a vincente

obiettivi

Trasformare un venditore in un responsabile dell'area vendite. Pianificare, controllare, dirigere e motivare le risorse disponibili. Costruire e gestire una squadra di venditori, spesso formata da persone eterogeneee trasformala in una forza vendita compatta e coerente.Acquisire ed analizzare le informazioni sui clienti attivi e sui prospect per vendere meglio.

durata

14 ore

Bologna

25 Novembre e 2 Dicembre 2010 ore 09.00 - 17.00

contenuti

Prima giornata
Il processo di sales management: l'orientamento al mercato e le peculiarità dei mercati industriali
Il trend nel sales management
I compiti dell'area manager e della rete di vendita: definizione di obiettivi e strategie
La gestione dei canali distributivi
L'attività commerciale sul cliente
Key Account Management
Sistema informativo e di pianificazione per i Key Account
La profittabilità del cliente

Seconda giornata
L'organizzazione e la gestione della rete di vendita: le possibili strutture organizzative
Reti dirette, indirette, miste
Il dimensionamento della rete di vendita
Stili direttivi del sales manager
Pianificazione dell'attività commerciale: gestione tempo e territorio
La gestione del portafoglio clienti
Ruolo e finalità delle promozioni vendite
Il processo di formazione e determinazione del budget di vendita
Tecniche qualitative e quantitative di previsione
Il controllo dell'attività di vendita