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Leve di marketing e trattativa d'acquisto

obiettivi

Il focus del corso è il processo che dalla ricerca del nuovo fornitore va alla contrattazione attraverso trattativa diretta; l'obiettivo è di articolare le leve di marketing di acquisto, il procurement mix, per rendere efficace la ricerca e la valutazione di nuove fonti di approvvigionamento, verificare le politiche di acquisto in funzione della strategia aziendale attraverso l'approccio sistemico.Si imparerà a contestualizzare il rapporto col nuovo fornitore e pianificare la trattativa scegliendo la tattica più corretta. Si comprenderanno le variabili chiave per governare la relazione in trattativa attraverso uno stile di comunicazione il più efficace possibile e l'utilizzo di strumenti comportamentali e psicodinamici.

date

Bologna

19, 21 marzo 2012 dalle 9 alle 17
17, 19 settembre 2012 dalle 9 alle 17

Imola

12, 14 novembre 2012 dalle 9 alle 17

durata

14 ore

contenuti

Procurement mix: leve di marketing e necessità del cliente "interno"
Prodotto: stratificazione del portafoglio (matrice di Kraljic), potere contrattuale e politiche
Prezzo: lettura della dinamica dei costi e ricerca dell'equilibrio del prezzo
Comunicazione: flussi informativi, mezzi e gestione dei costi di interfaccia
Canali: scelta del parco fornitori e valutazione delle prestazioni
Contesto competitivo e priorità: verifica di rischi/opportunità (SWOT analysis)
Strategic sourcing: analisi delle 4 variabili chiave in relazione alla strategia
Pianificazione: ingegneria e modello
Approccio alla relazione col fornitore: remunerazione dei fattori o costo?
Scelta dell' "assetto di volo" nel rapporto e valutazione punti di forza/debolezza
Piano della trattativa, obiettivi e "punti di non ritorno"
Valutazione dell'interlocutore e scelta della tattica
Gestione del tempo e "modello del pesce"
Trattativa: arte e potere
Apertura del "gioco": il primo momento critico
"Osservatore" e comunicazione: verbale, non verbale e ...
Consapevolezza e "strumenti": come interagire nei diversi passaggi
Conclusione: stravincere o logica "win-win"?
Valutazione critica della trattativa conclusa
Role playing: stile negoziale e sperimentazione
Verifica delle proprie qualità comunicative
Sperimentazione della trattativa nei ruoli di buyer e venditore

docente

Massimo Olivotti
Consulente di Direzione nell'ambito delle operations, formatore e coach. Logistic manager per importanti aziende italiane. È stato AD di una società specializzata nella distribuzione espressa di merci su pallet, operante secondo il modello dell'impresa di rete. Partner nella sede italiana di una società internazionale specializzata in consulenza ambientale e sviluppo sostenibile.