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Il piano commerciale
A cosa serve, come farlo

obiettivi

Ti hanno chiesto di sviluppare un piano commerciale e non riesci a partire? Hai in mente il risultato da raggiungere, ma non sai cosa fare per raggiungerlo? Sei in stallo decisionale per quanti dati circolano sulla tua scrivania? Con questo percorso blended imparerai a sviluppare il piano commerciale per la tua azienda, che ti consentirà di focalizzare l'attenzione sulle cose da fare per raggiungere i risultati attesi.

date

Bologna

21, 22 marzo 2012 dalle 9 alle 17
13, 14 dicembre 2012 dalle 9 alle 17

durata

14 ore

contenuti

Pillole pre: da visionare nelle due settimane antecedenti l'aula per generare una conoscenza di base comune

Pillole post: da visionare nelle due settimane successive l'aula per rinforzare i concetti ed i metodi approfonditi durante l'aula

Orientamento al cliente > la materia prima
Coordinare una squadra vincente > da soli non si va da nessuna parte
Comprendere i bisogni del cliente > altra materia prima
Le dieci dimensioni della qualità del servizio > per posizionarci nella mente del nostro cliente
Affrontare le sfide > nulla è semplice

Aula

Cosa vuol dire "Pianificare" in ambito commerciale

L'output del processo di pianificazione: il piano commerciale

Ingredienti per produrre fatturato

Il cliente, partendo dal presupposto che non sono tutti uguali

L'attuale, Il Prospect, Il Suspect
Cosa devo fare per ricercare i prospect? Ed i suspect?
Il grande ed il piccolo, il vicino ed il lontano
Chi ci paga è lo stesso di chi consuma?
Come ci percepisce: uno fra i tanti o l'unico

Il nostro mix di prodotti e servizi: con quante armi andiamo a combattere
Il prezzo: lo facciamo noi o lo fa lui (il cliente)
Il margine

Cosa devo fare per aumentarlo
Perché diminuisce
Quanto servizio gli diamo

Pre - post: euro spesi per ottenere quale risultato?

Project Work: poniamo le basi per sviluppare il nostro piano commerciale.

docente

Giovanni Ciafrè
Docente e consulente specializzato nelle aree finanza di impresa e controllo di gestione, marketing e sistemi di accounting.
Professore a contratto di Economia e Gestione delle imprese e Marketing all'Università di Ancona.